Análisis de la competencia en tu estudio de mercado

Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable si eres emprendedor y quieres crear una empresa o negocio nuevo. Te contamos los objetivos que debes considerar, seis técnicas de análisis de la competencia al alcance de todos y los errores más habituales que se suelen cometer.

A. Objetivos de un análisis de la competencia

No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y analizar a tus competidores:
Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión, siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a tus competidores más reseñables y sobre todo para llegar a conocer quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado.

Identificar oportunidades de negocio: 

Es difícil pero quizás identifiques un nicho de mercado mal atendido por tu competencia.
Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya están otros competidores tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse contigo.

Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparte y prever su reacción.

B. Técnicas para el análisis de la competencia

Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio como autónomo o pyme. Te llevarán algo de tiempo pero no incurrirás apenas en costes externos y pueden aportante un conocimiento muy relevante del mercado.

1 - Visita a tu competencia: 

Visita a tus principales competidores y realiza una tarea de observación con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer. Abre bien los ojos y rellena el cuestionario de forma metódica en cuanto salgas para que no se te olvide nada.
Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad, aquí tienes una lista de variables para que la adaptes a tu propio estudio.

• Precios
• Tráfico de clientes.
• Tipología y perfil de clientes.
• Reputación y satisfacción de la clientela.
• Sistema de venta y distribución.
• Dimensión y aspecto del local.
• Atractivo de la calle.
• Horarios de apertura.
• Antigüedad.
• Número de empleados.
• Presencia de los dueños.
• Proveedores con los que trabaja.
• Ritmo de rotación de existencias
• Capacidad económica

2 - Visita las webs y redes sociales de tus competidores: 

Debes proceder igual que el punto anterior si estás pensando en crear un negocio online, incluyendo variables adicionales como diseño, usabilidad, seguidores en redes sociales, ranking Alexa, o posicionamiento SEO entre otras. Las redes sociales pueden darte además información interesante en base a los comentarios de los clientes. Visitar las webs de los competidores es igualmente importante para cualquier negocio offline, ya que pueden proporcionarte mucha información útil y además pueden servirte para identificar oportunidades ligadas de la adaptación al mundo online: ¡todo está cambiando con internet!.

3 - Plano de situación de la competencia y radio de acción: 

Si vas a abrir un negocio local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie como para clientes que acuden en coche. En negocios de ámbito nacional también se pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.

4 - Analiza a los líderes del mercado: 

Dedica un tiempo adicional a profundizar en el análisis de la estrategia comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus clientes?.

5 - Solicita un informe de empresa: 

Si tus principales competidores son sociedades, puedes pedir un informe de empresa que te permita conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos directivos y posibles vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir una factura. Hay muchas organizaciones colectivas y gubernamentales o de impuestos o control de compañías en cada uno de los países, que te entregarán o te permitirán observar y conocer esta infromación.

6 - Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla comparativa donde sintetices los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

C. Errores habituales al analizar a la competencia

Ten cuidado de no incurrir en estos errores:

Subestimar a tu competencia. 

Es un error habitual de muchos autónomos nuevos, ten cuidado, desde fuera las cosas suelen parecer más fáciles de lo que luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los competidores que llevan más tiempo que tú y que por tanto conocen mejor el mercado y al cliente, sólo que no lo han hecho porque es más difícil de lo que parece o porque no les interesaba al tener otros intereses, como por ejemplo un modelo de negocio distinto.

Olvidar la competencia indirecta: 

Hay dos tipos de competencia, la directa y la indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú en el mismo mercado, pero también está la indirecta, que vende productos o servicios alternativos. Como ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisión en casa, etc.

Fiarse de la intuición y de la primera impresión: es decir, descuidar este trabajo de análisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el esfuerzo que merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que generalmente suele ser demasiado tarde cuando éstas se revelan como insuficientes.

Referencias Bibliográfica
Artículo elaborado por Infoautónomos, tomado del sitio web de Inforautónomos - "Análisis de la competencia en tu estudio de mercado". Adaptado y modificado a escala internacional y de comercio electrónico por FATLA

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