Público Objetivo

¿Qué es el público objetivo?

Público objetivo es aquel al que apuntas o enfocas tu trabajo, tu frente de negocios, tu estrategia y tu acción de comunicación. En pocas palabras es a quien quieres venderle tu producto, bien o servicio. Definir e identificar claramente este público, te permitirá aumentar las posibilidades de tener éxito en la ejecución de tu plan estratégico de comercio electrónico.

Características

Cada tipo de público tiene características propias que deben ser aprovechadas y tomadas en cuenta para definir nuestra estrategia, estas características pueden ser:

• Nivel socio económico
• Género
• Edad
• Estado civil
• Idioma
• Ocupación
• Hábitos de consumo
• Situación familiar
• Motivación
• Ubicación geográfica
• Grupo étnico
• Afiliación política
• Intereses personales
• Nivel académico

Con esta información, podremos generar una estrategia que nos permita determinar:

• Vocabulario o lenguaje para la interacción
• Estructura visual de la imagen
• Precio y crédito
• Publicidad y marketing
• Espacios de comunicación
• Canales de distribución
• Características de los productos
• Tipo de competencia directa o indirecta
• Términos de negociació
• Prospectos de compra.

No podemos usar la misma estrategia para mujeres que habitan en países europeos, que con un grupo compuesto por adolescentes de Latinoamérica, A pesar de que podríamos encontrar un producto en el que coincidan, el proceso correcto es, después de segmentar el mercado, determinar nuestro público objetivo, a quien realmente le interese nuestro producto, quien realmente invertiría en él y termine comprándolo. Desde el costo, hasta al presentación, pasando por la usabilidad y los espacios publicitarios, estos dos grupos ejemplo son en extremo diferentes y por lo tanto la estrategia debe serlo también.

Luego de definir nuestro público, debemos definir el objetivo, para ello es necesario clarificar las variables demográficas y sociográficas. Una vez determinado el target, se analizan sus características para tratar de averiguar qué les mueve a actuar cómo lo hacen y, por tanto, qué origina su deseo o necesidad de comprar.

Etapas para seleccionar un público objetivo

Segmentar el mercado
Dividir a los consumidores en grupos, trazando perfiles y evaluando el atractivo de cada uno a fin de relacionarlo con la marca.

Selección del mercado
Elegir los segmentos que más se adecúen a los potenciales adquisidores del producto.

Posicionamiento en el mercado 
Lograr ubicar al producto o servicio que se está ofreciendo en un lugar competitivo. 

Público objetivo: clientes actuales vs. clientes

A través de la información que se obtiene del análisis de las características de cada cliente, se pueden llegar a establecer grupos definidos de clientes de acuerdo a sus hábitos, necesidades, forma de llevar a cabo los procesos de compra, las relaciones que llevan en los procesos de compra, relaciones con la organización, relaciones entre ellos. Conseguir una imagen del cliente tipo, permitirá llegar a crear la imagen del cliente ideal y así formular una estrategia adecuada para llegar a éste. 

Las preguntas que hay que resolver son:

• ¿Cuál es el cliente / grupo de clientes tipo?
• ¿Qué necesidades tiene el cliente como individuo y como grupo?
• ¿Cuáles son las diferencias entre los posibles grupos de los clientes ideales?

Para resolver estar preguntas se deben analizar datos que permitan obtener conclusiones. Algunas de las fuentes de las que se pueden obtener datos son: 

Contabilidad externa e interna: a partir de los datos de facturas, inventarios, datos sobre ventas, entre otras.

Sistemas de CRM (client relationship management) en los que se guardan multitud de datos acerca de los clientes e interacciones con la propia organización, datos sobre satisfacción, datos sobre quejas.

Informes sociodemográficos propios y de organizaciones externas.

Monitorización de internet: 
A través de los altavoces que suponen las páginas web, los blogs, los foros y las redes sociales se puede recolectar información sobre el cliente, sobre el cliente ideal y sobre el cliente objetivo.

Es importante dedicar tiempo a pensar en que características debería tener un cliente ideal, pensando aspectos tan amplios como: cómo es su vida, cómo es, qué actitud tiene hacia los productos o servicios, cuándo lo usa… Los clientes actuales pueden facilitar muchos datos sobre el concepto de marca que tienen, bastaría con realizar una encuesta y preguntarles por qué están comprando un producto o usando los servicios de la empresa y no los de la competencia. Una vez recabada toda la información sobre la empresa, el producto, el público y los objetivos, se debe analizar en profundidad toda esta información para determinar las estrategias más adecuada y eficaces que permitan fijar a su vez, el presupuesto necesario para llevar a cabo la acción.

Referencias Bibliográficas
La selección del público objetivo y el posicionamiento
Definición de público objetivo
¿Cómo definir el público objetivo para su negocio?
Las 3 ventajas de tener un público objetivo bien definido
Definiendo el público objetivo

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