El enfoque resume la esencia de tu negocio, establece la manera como ayudarás a las personas, es la respuesta a la pregunta que harán tus visitantes: ¿qué hay aquí para mí?
Por eso es importante que el enfoque de tu negocio mencione el valor que ofreces. La propuesta de valor es un enunciado claro de beneficios tangibles que tus clientes obtendrán al adquirir tus bienes o servicios. Dicho de otro modo, es una frase que te permitirá crear interés en tus prospectos, lo que se traduce en oportunidades de negocio.
Recordemos frases de algunos infomerciales: “Reduzca tallas en minutos”, “Recupere su cabello en segundos y véase diez años más joven”. Este tipo de productos podrán o no ser efectivos, pero su publicidad sí lo es, pues comunica el beneficio que el cliente tendrá al adquirirlos.
La mejor manera de definir el enfoque de tu negocio es tener clara la diferencia entre características, ventajas y beneficios de tu producto o servicio.
Características
Describen lo que es y representa un producto o servicio. Están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir.
Ejemplo: Es un auto color rojo, cuatro puertas, automático.
Ventajas
Son las características de un producto o servicio que lo distinguen cuando se le compara con sus competidores directos.
Ejemplo: Consume menos gasolina, sus costos de servicio son más económicos.
Beneficios
Son el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico. A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente.
Ejemplo: Es el medio de transporte que te llevará seguro y te reducirá el tiempo que pasas en el transporte público.
Entender cómo puedes beneficiar a tus clientes a través de tus productos es esencial para definir en qué enfocarás tu negocio y crearás una propuesta de valor fuerte para tus clientes
Tomando el ejemplo del automóvil, el enfoque de negocio sería: “Ayudar a las personas a llegar a su destino de manera segura y en menos tiempo que en transporte público.”
Como puedes ver en ningún momento se mencionan las características ni las ventajas, únicamente los beneficios.
Algunas preguntas que te pueden ayudar a confirmar el enfoque de tu negocio, son:
¿Cómo ayuda el negocio que promuevo a resolver los problemas de las personas?
¿Qué satisfacciones ofrece mi negocio a las personas?
¿Cuáles son los problemas que mi empresa resuelve mejor que la competencia?
¿Qué buscan mis clientes, por qué permanecen conmigo?
¿Qué característica de mi negocio es la que más valoran o desean mis clientes?
Considera esta premisa:
No es posible vender de todo a toda la gente, lo importante es saber qué deseo o necesidad vas a cubrir, qué problema vas a resolver y entonces a qué grupo de personas te vas a enfocar.
Toma en cuenta que algunos sectores del mercado están desatendidos, por lo que, especializarte en esos nichos, te permitirá posicionarte como un experto en el área.
Generarás éxito en tu negocio y serás líder de ese grupo si busca nichos en donde no haya competencia y tengas implementado un adecuado sistema integral de negocios en Internet. Con la información generada hasta ahora, tienes ya los cimientos de tu negocio online.
Referencia Bibliográfica
Tomado y adaptado del original de Circe Rodríguez, Narvarte. México, DF., Emprendedores de negocios
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